Expansão com propósito: como o mapeamento de perfil fortalece franquias
Ferramentas de mapeamento comportamental auxiliam franqueadoras na seleção de parceiros compatíveis com a cultura e escopo da rede, promovendo alinhamento estratégico, minimizando riscos e impulsionando o crescimento sustentável do negócio
GCOM - COMUNICAçãO ESTRATéGICA
18/09/2025 10h05 - Atualizado há 2 horas
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Na expansão de franquias, escolher franqueados vai muito além da análise financeira. Esses empreendedores não são apenas investidores, mas representantes da marca em contato direto com clientes e equipes. Estudos da International Franchise Association (2024) mostram que mais de 70% dos insucessos no setor estão ligados ao desalinhamento entre o perfil do franqueado e a cultura e escopo da rede. Quando a seleção leva em conta apenas recursos financeiros, os riscos se multiplicam: um franqueado sem afinidade comportamental ao negócio pode gerar conflitos internos, queda na motivação das equipes e até prejuízos de imagem para toda a rede. Não é raro encontrar histórias de franqueados tecnicamente preparados que falharam por questões de comportamento. Um exemplo recorrente é o do empreendedor com forte perfil individualista, acostumado a tomar decisões sozinho, que encontra dificuldades em seguir os padrões definidos pela franqueadora. O resultado é uma operação desalinhada, onde a unidade funciona como um “negócio à parte” e não como parte de uma rede. Isso compromete a experiência do cliente e pode até gerar atritos legais, já que o contrato de franquia exige padronização. Outro caso frequente ocorre na gestão de equipes. Franqueados com excelente formação financeira e administrativa, mas com pouca empatia ou habilidades de comunicação, acabam enfrentando grande dificuldade para liderar pessoas. Sem engajamento, a equipe perde motivação, o turnover aumenta e o atendimento ao cliente sofre. Em poucos meses, aquela unidade que parecia promissora passa a acumular reclamações, queda de vendas e até pedidos de rescisão contratual. O problema não estava no modelo de negócio, mas no perfil comportamental do operador. Tecnologia como apoio estratégico É nesse contexto que o mapeamento comportamental se mostra essencial. Ao analisar traços como resiliência, estilo de comunicação, capacidade de adaptação e perfil de liderança, a franqueadora ganha clareza para escolher parceiros alinhados à cultura da rede. A Harvard Business Review (2023) apontou que empresas que aplicam análises comportamentais estruturadas têm 30% mais chances de reter talentos no longo prazo, e no franchising essa retenção significa menos unidades fechadas e uma rede mais forte. A tecnologia vem ampliando a precisão desse processo. Ferramentas digitais combinam metodologias psicométricas com inteligência artificial, oferecendo relatórios detalhados sobre o comportamento e as motivações de cada candidato. Um exemplo é a plataforma rX, que integra dados de personalidade com análises de IA para mostrar como um indivíduo tende a se relacionar em grupo. Embora criada para o ambiente corporativo em geral, sua lógica é especialmente útil para franquias, onde o desafio não é apenas encontrar bons profissionais, mas aqueles que realmente se encaixam no modelo da rede. Imagine o processo de seleção de um franqueado para uma rede de alimentação. No currículo, o candidato apresenta experiência robusta no setor e capital disponível para investir. No entanto, o mapeamento revela um perfil altamente avesso a seguir regras, com baixa tolerância a processos repetitivos e pouca resiliência diante de situações de estresse. Em uma franquia que depende de padronização rígida de receitas e atendimento, esse perfil dificilmente prosperará. O diagnóstico antecipado evita uma escolha equivocada que poderia custar caro à rede. Esse tipo de análise não se limita à seleção. Também é aplicada no acompanhamento dos franqueados já ativos. Estudos da Franchise Business Review (2023) mostram que franquias que utilizam metodologias de avaliação de perfil reduzem em até 25% o fechamento de unidades. A explicação está no acompanhamento personalizado: ao entender o estilo de liderança de um franqueado, a franqueadora pode ajustar treinamentos, oferecer suporte direcionado e prevenir conflitos antes que se tornem irreversíveis. Na prática, isso significa transformar potenciais problemas em oportunidades de desenvolvimento. Um franqueado com perfil mais técnico, por exemplo, pode receber capacitação adicional em gestão de pessoas, enquanto outro com perfil mais comunicativo, mas com baixa organização, pode ser orientado a estruturar melhor seus processos internos. O resultado é uma rede mais saudável, com parceiros preparados para crescer e enfrentar os desafios do mercado. Franquias são, essencialmente, negócios de pessoas. Processos, manuais e estratégias podem ser replicados, mas o fator humano continua sendo determinante para o sucesso. Investir em mapeamento comportamental, apoiado por ferramentas como a rX e interpretado pelo olhar humano, é um passo decisivo para reduzir riscos e formar redes coesas. Mais do que selecionar investidores, trata-se de construir parcerias sólidas, capazes de sustentar o crescimento de longo prazo. Marco Sinicco é CEO da RH99, RHTech especializada no desenvolvimento e comercialização de instrumentos digitais de avaliação psicológica, destinadas ao setor de Psicologia Organizacional Notícia distribuída pela saladanoticia.com.br. A Plataforma e Veículo não são responsáveis pelo conteúdo publicado, estes são assumidos pelo Autor(a):
LEONARDO GUARISO
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