A função do Marketing é fazer crescer. Ponto.
SORAYA SIMóN
12/08/2025 15h12 - Atualizado há 16 horas
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E a primeira missão deveria ser simples: trazer toda receita possível, priorizando a de menor esforço.
Essa receita não está no tráfego pago e nem na planilha de MQLs. Ela está na base de clientes que você já tem. Entre 20% e 50% da base costuma estar inativa. E cerca de 80% dos decisores B2B preferem fornecedores já conhecidos quando surge uma nova necessidade, mas a maioria ignora isso e parte direto para a geração de leads. E aí começa a armadilha. Porque geração de leads mal estruturada costuma ser só um volume de e-mails falsos, perfis fora do ICP, contatos que nem lembram o porquê clicaram. O funil parece cheio.
Mas no fim do mês, tem SDR frustrado, vendedor dizendo que "lead ruim não vende" e diretoria questionando onde foi parar o ROI. A camada que pouca gente quer encarar está dentro de casa. Em consultorias, já vi times comerciais admitirem ignorar 30% da própria base. E o que tem nesses 30%? Clientes que saíram do ciclo de conversão, que tiveram uma experiência ruim ou simplesmente se cansaram de serem abordados por um vendedor insistente e descontextualizado.
Em uma carteira com mil clientes, isso significa 300 clientes no limbo.
E pior: a maioria continua comprando, só que do concorrente. A ausência de uma política de dados, processos de reativação e governança de relacionamento cria o cenário perfeito para que o seu esforço passado financie a próxima venda do outro.
E isso não é apenas um problema comercial. É um problema de estrutura, pois as empresas que tratam o marketing apenas como canal de estímulo e atração deixam de entender sua função estratégica. Marketing é responsável não só por gerar leads, mas por nutrir toda a cadeia de relacionamento que sustenta a receita da empresa. Investir em leads novos não é o problema.
O problema é chamar de estratégia aquilo que é só fuga da responsabilidade pelo que já se tem. Você não precisa de mais contatos. Precisa de menos desperdício, mais inteligência e uma máquina que transforma o relacionamento em receita. O cliente que você esqueceu não te esqueceu. Ele só aprendeu a comprar de alguém que compreende ele melhor. * Eduardo Conesa, CMO da Cogra Distribuidora, especialista em Estratégia e Crescimento B2B, Inteligência de Negócios, Dados, AI e Automação. Notícia distribuída pela saladanoticia.com.br. A Plataforma e Veículo não são responsáveis pelo conteúdo publicado, estes são assumidos pelo Autor(a):
SORAYA AZCUNAGA SIMON
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