Rodrigo LealPergunte a qualquer CEO, empresário ou executivo de uma empresa o que ele mais deseja: a resposta seguramente será algo como “quero vender mais”. Afinal, nenhuma empresa se sustenta se não vender! E como os demais processos da empresa, as vendas também devem ter uma sólida gestão.
A gestão de vendas é um dos pilares para o sucesso de qualquer negócio. Em essência, gerenciar vendas abrange a coordenação de esforços para otimizar o processo de comercialização de produtos ou serviços, englobando desde a definição de metas e a criação de campanhas até o acompanhamento do desempenho de vendas e a interação com clientes. Uma das ações na gestão de vendas é o acompanhamento das tendências do mercado. Afinal, o sucesso nas vendas também requer que a empresa venda aquilo que o mercado deseja.
No e-commerce não é diferente. Para as vendas online, o que você leu acima também vale cem por cento. E quais as tendências que os gestores de vendas no e-commerce devem estar atentos? Vamos falar das principais:
Inicialmente, a personalização. Uma pesquisa de 2021 da empresa Epsinlon (empresa de tecnologia para publicidade) apontou que que 80% dos consumidores preferem comprar de marcas que oferecem experiências adaptadas aos seus interesses. Esse resultado indica que os gestores de vendas devem usar ferramentas tecnológicas, como inteligência artificial e automação de marketing, para analisar dados e criar ofertas personalizadas. No e-commerce, a personalização aumenta as taxas de conversão e fideliza clientes, algo essencial para a competitividade.
Em seguida, a ascensão do consumo consciente tem influenciado diretamente a gestão de vendas. Um estudo da IB, de 2020, mostrou que 70% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por produtos que sustentáveis. Esse comportamento exige que os gestores adaptem seu mix de produtos e comuniquem de maneira transparente os impactos ambientais e sociais de suas operações. Integrar a sustentabilidade às estratégias de venda pode ser um diferencial importante, especialmente em mercados saturados.
Outro fator vital é a crescente importância dos dispositivos móveis no e-commerce. Segundo a Statista (plataforma online alemã especializada em coleta e visualização de dados), mais da metade das compras online em 2023 foi realizada via smartphones. Esse dado ressalta a necessidade de uma experiência de compra ágil e otimizada para mobile, desde a navegação até o pagamento. Gestores que ignoram essa tendência podem ver suas taxas de abandono de carrinho crescerem, impactando negativamente as vendas.
A omnicanalidade também é uma tendência no comportamento de compra. Consumidores esperam interagir com marcas de maneira integrada, utilizando diferentes canais de contato, como loja física, site, aplicativos e redes sociais. Uma pesquisa da Harvard Business Review (2023) apontou que 73% dos e-consumidores utilizam múltiplos canais em suas compras. Para a gestão de vendas, isso significa ter que coordenar de forma eficiente todas essas frentes, garantindo uma experiência uniforme e coesa, sem barreiras.
Finalmente, a demanda por entregas rápidas tem pressionado as operações de e-commerce a se adaptarem. Grandes marketplaces estabeleceram já há tempos um novo padrão com prazos curtos de entrega, o que faz com que lojistas precisem rever suas parcerias logísticas e operações de estoque para atender às expectativas de seus clientes. Não é nenhum segredo que os consumidores consideram a agilidade da entrega um fator determinante na hora da compra, assim é claro que essa questão precisa ser central nas estratégias de vendas.
A gestão de vendas no e-commerce, portanto, vai muito além de controlar estoque e otimizar o atendimento. Trata-se de estar em constante sintonia com as tendências de consumo e de integrar essas demandas às estratégias comerciais. Personalização, sustentabilidade, adaptação ao mobile, omnichannel e agilidade logística são apenas algumas das forças que determinam as vendas digitais. Entender essas mudanças é algo essencial para se manter competitivo e relevante no acirradíssimo mercado do e-commerce.
*Luciano Furtado C. Francisco é analista de sistemas, administrador e especialista em plataformas de e-commerce. É professor do Centro Universitário Internacional – Uninter, onde é tutor no curso de Gestão do E-Commerce e Sistemas Logísticos e no curso de Logística.
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JULIA CRISTINA ALVES ESTEVAM
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