Empresas que minimamente acompanham a transformação digital já estão explorando o poder da IA generativa para otimizar processos, reduzir custos e impulsionar vendas. Mas seu impacto vai muito além: cada vez mais, essa tecnologia se torna uma aliada na criatividade, no design e na concepção de projetos, redefinindo a forma como inovação e eficiência caminham juntas no mercado.
Todavia, eu considero que isto já é até meio óbvio, e quem segue apenas nesse caminho, está longe de aproveitar as possibilidades que as novas tecnologias podem entregar, tais como a personalização em tempo real com base em emoções, dinamismo personalizado no storytelling, o uso assistentes de marca com personalidade própria, entre tantas outras funções.
Na automação de vendas, por exemplo, o seu uso está redefinindo a eficiência das equipes comerciais, acelerando negociações e melhorando a conversão de clientes. Com ferramentas inteligentes, como gestão automatizada de leads, qualificação preditiva e follow-ups programados, os vendedores podem dedicar mais tempo à personalização do atendimento e ao fechamento de negócios. O fato é que a tecnologia elimina processos manuais e garante maior precisão na tomada de decisão, resultando em mais oportunidades, vendas otimizadas e crescimento sustentável para as empresas.
Existem dificuldades práticas, como questões de privacidade e de interpretação de emoções por IA, dúvidas quanto à personalização das storytellings e até capacidade insuficiente de TI nas empresas. Avalio que tais fatores são apenas restrições e não impedimentos, e as empresas poderiam avançar e arriscar mais na busca de soluções realmente inovadoras.
Sugiro duas linhas evolutivas com grande potencial para o crescimento e aumento da eficiência do gasto, ambas já com tecnologia disponível no mercado, que são a gestão inteligente da base de dados e do acervo de clientes e o marketing preditivo.
No primeiro caso a abordagem deriva dos modelos de gestão dos ativos das empresas, sendo a imagem mais clara a gestão do portfólio de ações. A análise contínua procura identificar quais ativos ou aplicações devem ser mantidos e quais devem ser alteradas ou descartadas. Existem sempre uma rentabilidade e um custo associados a cada aplicação e à sua manutenção e isso define a política de investimento da empresa - ou da poupança das pessoas.
A similaridade com a base de clientes é quase intuitiva, qual o retorno que posso esperar de cada um deles, e em quais devo investir, e quais são aqueles com quem apenas mantenho um bom relacionamento - é óbvio que não se descartam clientes, mesmo inativos. Aqui aplicamos os recursos de IA, na avaliação profunda e permanente da base de dados, inclusive com acesso a fontes externas de informação. Não há porque limitar-se apenas às informações geradas internamente se existe acesso legal a inúmeras outras bases.
São inúmeras fontes de informações confiáveis, como IBGE, SERASA, entidades de classe, Google, etc. Lembre-se, ainda, que tudo parte da empresa e de sua cultura, a IA será tão poderosa quanto forem a intenção, a cultura e a qualidade dos dados que a sustentarem.
Antes de utilizar a base de dados para encontrar novas oportunidades de crescimento ou para hipersegmentar a comunicação com os clientes, primeiro é fundamental agregar, limpar e analisar esses dados. Assim, definido o seu público-alvo prioritário em termos de potencial de geração de vendas na linha do tempo, entram as campanhas de marketing. Nunca é demais ressaltar que a ética deve respaldar todas as decisões envolvendo dados de terceiros e uso da IA, desde a coleta até a aplicação.
E então entra a segunda linha de evolução, o uso da capacidade preditiva da IA. A abordagem preditiva de alocação de gastos baseia-se na alocação de recursos para as pessoas certas, em vez de para os produtos ou canais certos. O conceito, aqui aplicado à base de clientes já identificados (não necessariamente apenas em sua empresa), é focar inicialmente na capacidade de compras.
A alocação do orçamento de marketing cria planos separados para investir em aquisição, retenção e reativação, direcionando e priorizando os seus gastos em clientes de alto, médio e baixo valor. Prioriza ainda a identificação de produtos e canais que atraiam os clientes com maior “valor vitalício”, ou seja, capazes de gerar resultados ao longo do tempo. É desperdício utilizar as enormes possibilidades da IA para gerar posts bonitinhos de “feliz aniversário” ou “feliz Natal”.
Resumindo, você sabe como utilizar de forma realmente estratégica os investimentos em IA? Se não, procure um especialista, pesquise, avalie, defina suas possibilidades e apenas depois invista nesta tecnologia que está mudando o mundo.
*Ricardo Lopes - Com mais de 20 anos de experiência, Ricardo atuando com vendas para o setor de tecnologia, passando por grandes empresas. O executivo também já teve grande sucesso atuando no setor público e inclusive atuou em vendas no mercado SaaS, PaaS, IaaS, para um fornecedor de serviços líder no setor. Com formação em Ciência da Computação na Universidade Paulista, Lopes é sócio-diretor comercial na CBYK, desenvolvedora de software e de soluções personalizadas de TI.
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Thalita Tartarelli do Nascimento
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