Neste artigo, você vai saber como está a digitalização B2B no Brasil em 2025, além de desafios, oportunidades e estratégias para adotar a digitalização na sua empresa. Leia até o final e saiba tudo!
A digitalização do mercado B2B é uma das grandes oportunidades econômicas no Brasil, mas também um dos maiores desafios. Enquanto o comércio eletrônico entre consumidores cresce rapidamente e representa uma fatia significativa do varejo nacional, as transações entre empresas ainda permanecem, em grande parte, offline.
Segundo dados da Statista, as vendas B2B no país movimentam cerca de R$ 2,4 trilhões, mas menos de 5% desse montante é transacionado por canais digitais.
O que impede o avanço da digitalização no setor? Há uma combinação de fatores, incluindo cultura empresarial, meios de pagamento inadequados, falta de infraestrutura tecnológica e dificuldades na concessão de crédito.
Agora vamos explorar esses desafios e analisar como empresas podem superar obstáculos para aproveitar o potencial da transformação digital no mercado B2B.
A economia brasileira vem se tornando cada vez mais digital. Em 2024, 89% da população era usuária de internet, um crescimento expressivo em comparação com a última década.
O impacto dessa conectividade também se reflete no e-commerce B2C: o número de compradores online cresceu 34% entre 2019 e 2024, e o faturamento do setor chegou a mais de R$ 200 bilhões anuais.
No B2B, no entanto, a digitalização avança lentamente. Diferente do varejo para consumidores finais, as transações comerciais entre empresas envolvem processos mais complexos, como negociações personalizadas, prazos de pagamento estendidos e aprovações internas.
Além disso, os clientes não enfrentam a mesma pressão por conveniência imediata—se um site B2C estiver fora do ar, um consumidor pode rapidamente escolher outra loja. Já no B2B, há opções como contato direto por telefone ou WhatsApp, reduzindo a urgência da digitalização.
Segundo estudo da Fundação Dom Cabral (FDC) e PwC, apenas 18% das empresas brasileiras investiram em melhorias digitais na experiência do cliente nos últimos cinco anos. Esse dado indica que grande parte das empresas ainda não percebe o potencial de uma presença digital estruturada.
Este cenário representa uma grande oportunidade para as empresas que estão apostando na digitalização, pois quem sai na frente sempre tem vantagem.
Um dos maiores desafios na digitalização do B2B é a falta de um sistema de pagamento adequado às necessidades das empresas.
Nos anos 1970, redes varejistas criaram sistemas de crediário para expandir a clientela, assumindo o financiamento das compras dos consumidores. Nos anos 1990 e 2000, o cartão de crédito se popularizou, permitindo que os varejistas transferissem parte desse risco para bancos e operadoras de crédito.
No B2B, entretanto, essa evolução não ocorreu da mesma maneira. Pequenos e médios varejistas que compram de distribuidores e indústrias não podem recorrer a crediários bancários facilmente, e os meios de pagamento disponíveis—como PIX, boleto bancário e cartão de crédito—nem sempre atendem às necessidades dessas empresas.
O PIX e o boleto exigem liquidez imediata, enquanto os limites do cartão de crédito costumam ser insuficientes para compras de grande volume.
Diante dessa realidade, indústrias e distribuidores acabam se tornando financiadores para seus clientes, oferecendo prazos estendidos de pagamento e assumindo riscos de inadimplência. Esse modelo, além de aumentar a complexidade das operações comerciais, impede o avanço do e-commerce B2B.
Diferente do B2C, onde a experiência do consumidor é o fator decisivo na compra, no B2B as transações são racionais, envolvem múltiplos tomadores de decisão e seguem processos estruturados.
Isso cria resistência à digitalização, já que empresas acreditam que precisam de negociações diretas e relações próximas para garantir boas condições comerciais.
Além disso, existe um receio por parte dos representantes comerciais e vendedores: muitos temem que a digitalização do B2B reduza seu papel na venda, tornando os sistemas automáticos uma ameaça à sua função.
Porém, especialistas apontam que a digitalização pode aprimorar o trabalho dos vendedores, permitindo que atuem como consultores estratégicos, focando na construção de relacionamento e na fidelização dos clientes.
Outro fator que impede a digitalização B2B é a falta de tecnologia para suportar processos de vendas e concessão de crédito eficientes. Hoje, muitas empresas ainda dependem de aprovações manuais de crédito, que podem levar dias para serem concluídas.
Isso é incompatível com um ambiente digital, onde decisões precisam ser instantâneas para evitar perda de vendas.
Fintechs especializadas buscam resolver esse problema ao integrar sistemas de análise de crédito em tempo real, permitindo que empresas tenham acesso ao financiamento diretamente no checkout de plataformas B2B.
A digitalização das transações comerciais entre empresas pode trazer impactos positivos para toda a cadeia produtiva. Entre os principais benefícios estão:
A digitalização do mercado B2B no Brasil ainda está em seus primeiros passos, mas representa uma oportunidade significativa para empresas que desejam modernizar suas operações e ampliar suas vendas.
Apesar dos desafios ligados a crédito, cultura empresarial e infraestrutura tecnológica, soluções inovadoras como plataformas digitais, análise de crédito automatizada e inteligência artificial podem transformar o setor nos próximos anos.
Indústrias, distribuidores e varejistas que se adaptarem a esse novo cenário não apenas melhorarão sua eficiência operacional, mas também ganharão vantagem competitiva em um mercado que, inevitavelmente, caminhará para um modelo mais digitalizado.
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LUCAS TRANQUILIN SILVA
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