Empresas que não usam ferramentas de CRM para alavancar suas vendas podem perder até 79% dos seus leads. É o que aponta um estudo da IBM (International Business Machine Corporation). Isso significa que quase 4 em cada 5 pessoas que entrarem em contato com a marca, sairão sem adquirir nenhum produto ou serviço.
Para evitar que isso aconteça e aumentar as taxas de conversão, as empresas precisam investir cada vez mais na gestão de leads, trabalho que é feito através de ferramentas tecnológicas conhecidas como softwares de CRM, Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.
Segundo a organização CRM.ORG, para cada 1 real investido em ferramentas como essa, as empresas podem esperar um retorno de R$8,71 reais em vendas. E esse retorno de investimento deve apenas crescer nos próximos anos: a expectativa é que chegue a 30 para 1 até o final da década.
As ferramentas de CRM funcionam pois elas trabalham num processo conhecido como “qualificação de leads”. Os leads, em bom e velho português, são oportunidades de negócio; contatos que demonstraram algum tipo de interesse em fazer negócio com a sua empresa.
O desafio é que, nem sempre ao demonstrarem interesse, os leads estão dispostos a fechar negócio naquela mesma hora. A maioria deles precisa de um certo “convencimento”. Isso pode ser feito criando uma relação com a sua marca, uma conexão através do seu conteúdo ou da sua presença digital, para que, quando ele estiver pronto, ele feche negócio com você.
A esse processo de deixar o lead pronto para a venda chamamos de “qualificação de leads”. O pulo do gato das ferramentas de CRM é que elas permitem segmentar toda a sua base de leads de forma a enviar os conteúdos certos na hora certa, otimizando o processo de qualificação e “esquentando” esses leads de forma mais rápida e eficiente. Na prática, isso significa mais vendas em menos tempo.
Trabalhar a qualificação dos leads de forma completamente manual, sem o auxílio da tecnologia, é praticamente impossível. O time de vendas de uma empresa, por maior que seja, não possui tempo hábil ou capacidade operacional para se comunicar de forma tão segmentada e eficiente quanto uma ferramenta de automação.
Os softwares de CRM utilizam-se de algoritmos de outras ferramentas tecnológicas, como, por exemplo, a Inteligência Artificial e whatsapp chatbots para criar jornadas de compra personalizadas para cada lead, oferecendo respostas rápidas e personalizadas, agilizando o atendimento e aumentando a satisfação do cliente.
Esse sucesso acontece porque elas funcionam e trazem um retorno financeiro real. 91% das empresas com mais de 10 funcionários já contam com algum tipo de ferramenta de CRM para auxiliar seu time de vendas atualmente (CRM.ORG).
As empresas que continuarem a negligenciar o uso de ferramentas de CRM para impulsionar suas vendas correm o risco significativo de perderem uma parcela substancial dos seus leads.
O retorno sobre o investimento destacado pelo CRM.ORG, indicando que cada real investido em ferramentas de CRM podem resultar em até R$30 reais em vendas em um futuro próximo evidenciam ainda mais a tendência positiva desse setor.
A qualificação de leads, promovida pelas ferramentas de CRM, é hoje fator crucial para o sucesso nas vendas, e isso deve apenas se intensificar no futuro. A CRM.ORG aponta que o faturamento global do setor deve chegar a quase US$129 milhões até 2030.
A capacidade das ferramentas de segmentar leads e personalizar interações, agilizando a qualificação e aquecimento desses potenciais clientes, traduz-se diretamente em mais vendas em menos tempo. Fica evidente que a implementação de ferramentas de CRM não é apenas uma opção, mas uma necessidade estratégica para garantir o crescimento e a eficiência das vendas no ambiente competitivo atual e futuro.
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Cicero Alan Santana dos Santos
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